用體驗式服務(wù)推進(jìn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng )新
2019-06-10
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體驗式營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，其實(shí)質(zhì)是以商品為素材，以服務(wù)為重心，為消費者創(chuàng )造出值得回憶的感受。近日，營(yíng)采中心組織了一次體驗式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我就這次活動(dòng)心得與大家共享：
一、準確定位目標客戶(hù)。任何一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都必須明確自己的目標客戶(hù)，有針對性地去組織，緊緊圍繞目標顧客去策劃設計，不能偏離他們的需求、喜好和主流價(jià)值觀(guān)。這樣的體驗式營(yíng)銷(xiāo)才會(huì )真正有作用，否則眉毛胡子一把抓，體驗就成為刻意去推銷(xiāo)，反而會(huì )引起消費者反感。
這次活動(dòng)我們是與云門(mén)春酒廠(chǎng)聯(lián)合組織的，因此我們選擇的客戶(hù)定位很準確，著(zhù)重于三個(gè)方面：一是秀峪大桶水的客戶(hù)；二是萬(wàn)事利絲綢的潛在客戶(hù)；三是云門(mén)春酒的潛在客戶(hù)。這些客戶(hù)主要是金融系統和部分企業(yè)高管，他們的共性就是有消費能力的中高端消費者。
二、確立體驗活動(dòng)的主題。任何一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要設定一個(gè)主題，也可以說(shuō)體驗式營(yíng)銷(xiāo)是從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這個(gè)主題，或者以某一主題為導向的一場(chǎng)系列活動(dòng)等。此次活動(dòng)的主題，我們主要圍繞體驗原生態(tài)產(chǎn)品的環(huán)境品質(zhì)展開(kāi)。
我們組織此次活動(dòng)的主要活動(dòng)是暢游黃花溪，圍繞這一主題組織了系列分主題體驗活動(dòng)，包括：云門(mén)春酒廠(chǎng)酵池參觀(guān)考察和云門(mén)春酒品嘗體驗、黃花溪暢游式體驗、秀峪水廠(chǎng)參觀(guān)體驗以及參觀(guān)過(guò)程中對萬(wàn)事利絲綢的講解。用“暢游黃花溪”這根線(xiàn)串起了云門(mén)春酒、秀峪大桶水、萬(wàn)事利絲綢等，讓客戶(hù)在潛移默化中對我們的產(chǎn)品自然屬性、環(huán)境質(zhì)量和企業(yè)文化等有了切身實(shí)感，增強了他們對我們的信心。
三、加強品牌服務(wù)意識。體驗式營(yíng)銷(xiāo)，就是讓客戶(hù)體驗到自己所消費品牌的最大亮點(diǎn)以及我們對品質(zhì)持之以恒追求的精神。這樣做的結果是體驗與服務(wù)相互促進(jìn)，既為我們提供了擴大影響力的機遇，也為客戶(hù)打開(kāi)了一扇別開(kāi)生面的充實(shí)自己生活的窗口。
在活動(dòng)中，大家興致勃勃參觀(guān)了云門(mén)春酒的釀造過(guò)程，明白了為什么喝云門(mén)春酒“不上頭”。在午宴上云門(mén)春酒獲得了大家的一致好評，活動(dòng)第二天就有客戶(hù)預定了10箱高端酒；看了秀峪水廠(chǎng)周邊的優(yōu)美環(huán)境以及先進(jìn)的流水線(xiàn)，客戶(hù)連連說(shuō)喝秀峪水就喝對了；觀(guān)看了萬(wàn)事利的文字、圖片和抖音介紹，大家進(jìn)一步了解了蠶絲天然健康的屬性，從而明確了買(mǎi)絲綢為什么要買(mǎi)萬(wàn)事利品牌（在活動(dòng)之前，其中的一位客戶(hù)定就訂了1萬(wàn)余元的萬(wàn)事利產(chǎn)品）。這些無(wú)不是“高品質(zhì)”加“好服務(wù)”的結果。
綜上，銷(xiāo)售的完成通常不是自發(fā)而是誘發(fā)的，當然誘發(fā)并非意味顧客是被動(dòng)的，而是要求我們必須注重與顧客之間的溝通，抓住不同客戶(hù)需求，發(fā)掘他們內心的渴望，即換位思考，站在顧客的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣顧客的購買(mǎi)欲就會(huì )在極致體驗中得到刺激而釋放，如果再配合周到的服務(wù)，客戶(hù)還有理由拒絕購買(mǎi)嗎？他們將會(huì )說(shuō)：這就是我想要的。
體驗式服務(wù)貴在體驗，讓顧客在真切體驗中建立起信任感，將體驗式服務(wù)放到品牌運營(yíng)這個(gè)大架構中進(jìn)行考量和設計，無(wú)疑對推動(dòng)經(jīng)營(yíng)創(chuàng )新是大有裨益的。
（營(yíng)采中心 葉剛）
