今年受疫情影響，人們的生活習慣、信息渠道都發(fā)生了巨大改變，社區團購也從一個(gè)新名詞，變成了超市競爭的利器。搞得好與壞，也成了判定一個(gè)超市門(mén)店是新生的、欣欣向榮的，還是老套的、行將就木的重要標準。目前市內，有的超市門(mén)店做得風(fēng)生水起，大把撈金；有的面對這個(gè)新生事物感到茫然無(wú)解、無(wú)所適從。我們超市雖然也倡導做好社區團購，但還沒(méi)有達到預期目標。
經(jīng)過(guò)了解和分析，我們社區團購做不好的主要原因有以下幾方面：1、采購供應渠道單一，缺乏適銷(xiāo)的商品，無(wú)法吸引顧客購買(mǎi)；2、簡(jiǎn)單對店內正常銷(xiāo)售的商品發(fā)起團購，既沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，引不起顧客的興趣，同時(shí)也沖擊了店內正常銷(xiāo)售；3、社團工作是額外增加的新工作，沒(méi)有制定激勵性的采購和銷(xiāo)售激勵機制；4、沒(méi)有嘗到先銷(xiāo)后進(jìn)的甜頭，沉溺于先進(jìn)后銷(xiāo)的老路子，怕承擔積壓庫存的責任，不敢組織進(jìn)貨；5、組織不力，沒(méi)有搭建好人員、目標、方法、考核等流程。
價(jià)低質(zhì)優(yōu)的商品，是社區團購的靈魂。我們超市是社區超市，平常銷(xiāo)售的商品基本以即時(shí)性食品和家常消費品為主，經(jīng)營(yíng)結構、品類(lèi)都有一定局限性，店內的商品是很難應對目前的社區團購的。如想搞好社區團購，必須要重新組織商品，這類(lèi)產(chǎn)品大多是短期計劃性商品為主，并且是其他大賣(mài)場(chǎng)的主營(yíng)商品，如果能通過(guò)社區團購做好這類(lèi)商品，相當于從大賣(mài)場(chǎng)搶了新生意。既然社區團購的商品不能以我們超市常規商品為主，我們就必須另外尋找新的進(jìn)貨渠道。
首先，要多去了解其他超市動(dòng)銷(xiāo)率高、而我們超市沒(méi)有的商品，再尋找相應的供貨渠道，利用現款優(yōu)勢壓低價(jià)格，作為社區團購主推商品，這樣既可以獲得顧客，也加大我們的競爭優(yōu)勢。
其次，盡快與現有的社區團購供應商取得聯(lián)系，聯(lián)合采購團品。很多社區的團購群做得風(fēng)生水起，從而也培養出了大量社團供應商，雖然這些供應商不是商超渠道的供應商，但這些商品更為靈活、高效、接地氣，而且有極大的價(jià)格優(yōu)勢，選品也非常精準，我們必須盡快匯集這部分供應商，以便為搞好社區團購打好基礎。
第三，利用社區團購先銷(xiāo)后進(jìn)、不留庫存的特點(diǎn)，尋找源頭貨源，基地、廠(chǎng)家、商家待處理庫存、平臺集采等等，都是重要的進(jìn)貨渠道。這些都是我們原有供貨渠道所不具備的，必須重點(diǎn)開(kāi)拓。
第四，面對原來(lái)社區團購供應渠道的空白，單靠幾個(gè)人來(lái)拓展渠道是不現實(shí)的。我們必須發(fā)揮全員優(yōu)勢，尋找商品和貨源，然后成立專(zhuān)門(mén)的選品小組優(yōu)選，只要選中開(kāi)團，可從社團收益中提取一定比例的傭金獎勵推薦人員。
商品是社區團購的靈魂，商品選好了，社區團購就成功了一半。另外，還需要做好組織、用對方法。
社區團購需要各店長(cháng)親自來(lái)抓，店內全員參與，并對門(mén)店周邊社區和其他遠方社區采用不同的開(kāi)團辦法和送貨取貨辦法。
針對門(mén)店周邊社區，要對每個(gè)社區實(shí)行定員分工負責，團購后盡量實(shí)行到店自提取貨為主。這樣可以對周邊社區無(wú)縫覆蓋，并且能引導顧客到店，利用團品的吸引力，拉動(dòng)客流。
遠離門(mén)店的社區，實(shí)行員工自愿選擇社區群開(kāi)團，商品配送至就近的“菜鳥(niǎo)”驛站或指定提貨點(diǎn)自提，根據國內經(jīng)營(yíng)數據，盡量避免一單商品送貨上門(mén)，這條路是走不通的。商品售后由本群開(kāi)團的員工負責。這種社區團購，要注意及時(shí)為負責的員工發(fā)放傭金。
每個(gè)門(mén)店要對社區團購進(jìn)行個(gè)人考核，建立激勵約束機制，鼓勵先進(jìn)，鞭策落后。
社區團購不單是開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，更是社區門(mén)店自我革命的過(guò)程。社區團購搞得好的，除了鞏固客流，還會(huì )擴大門(mén)店商圈，搶奪顧客和銷(xiāo)售份額。反之，客流會(huì )逐步流失，門(mén)店逐步被淘汰出局。
（市場(chǎng)板塊 張新一）
