后疫情時(shí)代超市經(jīng)營(yíng)的幾點(diǎn)思考
2020-07-21
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春節過(guò)后，一場(chǎng)疫情肆虐全國，所有菜市場(chǎng)、便利超市、門(mén)頭房均關(guān)門(mén)停業(yè)，只有少數疫情防控較好的大型超市及部分連鎖超市繼續開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。為降低被感染風(fēng)險，顧客進(jìn)店頻次明顯降低，但一次性購物數量卻大幅提升，所以今年一季度超市無(wú)論銷(xiāo)售額還是利潤額都較去年同期出現了一定幅度的增長(cháng)。2020年4月，隨著(zhù)疫情的緩解，超市便利店、菜市場(chǎng)重新開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，水果、蔬菜地攤和小區內新開(kāi)水果、蔬菜等生鮮店如雨后春筍般迅猛增加，小區社群銷(xiāo)售更是開(kāi)展得如火如荼。受客流分流影響，大中型超市客流量急劇下降，銷(xiāo)售額和盈利水平也隨之大幅降低。大中型超市應該迅速調整戰略，在確保商品供應的同時(shí)，更應做好以下幾點(diǎn)，以度過(guò)后疫情時(shí)代的至暗時(shí)刻。
首先，應想方設法提升銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額。“銷(xiāo)量為王”，“有了銷(xiāo)量才有話(huà)語(yǔ)權”，在商界這是真理，因為銷(xiāo)量太低，你將很難與廠(chǎng)家、代理商進(jìn)行談判，廠(chǎng)家的促銷(xiāo)活動(dòng)和費用支持將明顯減少甚至取消，你的進(jìn)貨成本將隨之提升，盈利水平將會(huì )大幅下降。超市應秉持薄利多銷(xiāo)的原則，盡可能多做促銷(xiāo)活動(dòng)，最大限度減少超市周邊顧客的流失，寧愿“丟利不丟市場(chǎng)”，只要客流量有保證，目前經(jīng)營(yíng)困難只是暫時(shí)的。同時(shí)，應改變“守株待兔”等客上門(mén)的被動(dòng)銷(xiāo)售模式，主動(dòng)出擊，積極聯(lián)系企事業(yè)單位的社團購買(mǎi)，提升銷(xiāo)量和進(jìn)貨談判的話(huà)語(yǔ)權；團購做得多了，對超市來(lái)說(shuō)是很好的廣告宣傳，也會(huì )極大提升超市形象和影響力。所以每當春節、中秋節臨近，很多超市都會(huì )耗費大量精力，不遺余力“搶奪”職工人數較多的大中型單位團購，即使經(jīng)濟效益一般，因為他們明白在這個(gè)“搶奪銷(xiāo)售”的時(shí)代，如果被他人搶了去，銷(xiāo)售和市場(chǎng)就不再是你的。
其次，全力以赴提升客流量。隨著(zhù)網(wǎng)上購物的興起，越來(lái)越多的年輕人進(jìn)店購物的意愿在下降，越來(lái)越習慣于手機端購物，五六十歲的“銀發(fā)一族”也開(kāi)始嘗試線(xiàn)上購物，而以前習慣進(jìn)店購物的老年人由于身體等原因在逐漸減少，從而導致超市客流量逐年下降，使得這幾年超市日子也越來(lái)越難過(guò)。為提升客流量，超市應做好以下幾項引流工作：一是盡量增加面食、炒菜、烘焙等現場(chǎng)加工品類(lèi)，只要做出特色，其他超市就很難模仿，避免了與其他超市的同質(zhì)化競爭，周邊居民顧客也會(huì )習慣前來(lái)購物；二是蔬菜、水果、蛋品、生肉等生鮮品類(lèi)盡量多做低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引消費者前來(lái)購物，這些品類(lèi)是超市“快銷(xiāo)品中的快銷(xiāo)品”，顧客價(jià)格敏感度極高，消費頻次又特別高，顧客幾乎每天都要購買(mǎi)，所以生鮮類(lèi)產(chǎn)品多做活動(dòng)，會(huì )極大提升客流量；三是升級店面，提升店面形象，提升顧客購物舒適度和多種購物體驗感，以吸引年輕人進(jìn)店購物。80后、90后的年輕人已成為購物主流群體，對價(jià)格相對不敏感，利潤貢獻率自然也會(huì )較高，但對購物環(huán)境要求較高，所以超市應對店面進(jìn)行主動(dòng)升級，以吸引更多年輕人前來(lái)購物。
三、努力涉足微信社群團購，拓展線(xiàn)上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。商品的極度豐富及購物渠道的多樣化，促使中國商業(yè)經(jīng)濟多年前已從賣(mài)方市場(chǎng)轉向了買(mǎi)方市場(chǎng)，消費者對價(jià)格、質(zhì)量等商品信息的獲知能力和了解程度與賣(mài)方基本對等，可以隨意從任何渠道購買(mǎi)任何商品，而且隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)通信技術(shù)的高速發(fā)展和物流業(yè)的高度發(fā)達，越來(lái)越多的消費者習慣線(xiàn)上購物，享受便捷購物帶來(lái)的體驗。但同時(shí)消費者對購物滿(mǎn)意度、商品品質(zhì)要求和商品功能的小眾化需求卻越來(lái)越高，催生了抖音、直播、微信社群等新型銷(xiāo)售模式，目前直播帶貨模式正站在風(fēng)口上，但存在抽成過(guò)高、數據造假、產(chǎn)品質(zhì)量難以保證等不足。生命力最旺盛最長(cháng)久的應該是微信社群銷(xiāo)售模式，以小區、公司、好友、愛(ài)好等區分分別建立不同的微信群，由寶媽、大媽等擔任團長(cháng)的新型銷(xiāo)售模式正在快速發(fā)展。超市應盡可能多組建微信社群，先由超市員工擔任社群團長(cháng)，在條件成熟時(shí)逐步發(fā)展小區寶媽、大媽擔任團長(cháng)，因為有她們做信譽(yù)背書(shū)，能大幅度提升銷(xiāo)售額，并能有效降低工資、保險、物流費用等成本。微信社群銷(xiāo)售應盡量做到線(xiàn)上支付，并線(xiàn)下引流到店取貨。同時(shí)，超市應及時(shí)發(fā)放傭金并適當提高團長(cháng)傭金比率以調動(dòng)團長(cháng)的積極性，并通過(guò)對團長(cháng)進(jìn)行及時(shí)有效的培訓，提升團長(cháng)管理群的能力，提高群的活躍度與活力；當超市微信社群數量達到一定規模時(shí)，可減少甚至取消其他促銷(xiāo)活動(dòng)廣告，多在微信群內發(fā)布相關(guān)信息，以減少廣告發(fā)放的人力和財力成本。
超市在做好以上幾點(diǎn)的同時(shí)，應更多做好商品品類(lèi)管理，為顧客提供更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提升顧客生活滿(mǎn)意度與幸福感指數，從而更好提升超市經(jīng)營(yíng)水平，讓超市平穩度過(guò)后疫情時(shí)代的困難時(shí)刻。
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